« À quoi sert le social selling ? Cela sert à améliorer le site de votre entreprise et de prospecter vers de nouveaux clients grâce au digital » explique Jean-Pierre Bereau. Après cette période de confinement éprouvante économiquement pour les sociétés, c’est peut-être le moment de se lancer dans de nouvelles expériences, « cela permet aussi de construire et de mettre en avant sa marque, faire en sorte que dans la tête du client, le nom de votre société soit le premier » ajoute le consultant.
Pourquoi se lancer dans le social selling ?
La réponse est simple : car le monde se digitalise. Voici quelques raisons énoncés par le conférencier :
En 2020, les appels commerciaux, ne sont efficaces que dans 3% des cas. - 90 % des cadres supérieurs ne répondent pas à ces appels et ne répondent pas non plus aux mails (qui d’ailleurs pour la plupart, finissent dans les spams).
Lorsqu’un individu souhaite acheter un produit, il aime en discuter avec un membre de l’entreprise, il aime pouvoir échanger à plusieurs reprises, prendre rendez-vous, peut-être mettre voir le produit. Il est toujours plus simples de communiquer sur les réseaux sociaux, « ils mettent en confiance les clients ».
« 100 % des décideurs sont présents sur les réseaux sociaux et 75 % des acheteurs en B2B les utilisent avant de prendre une décision d’achat » précise Jean-Pierre Bereau.
La vente à distance permet aussi d’augmenter le degrés de confiance de l’acheteur envers les produits, l’entreprise, mais aussi les commerciaux/salariés, qui peuvent être en contact avec celui-ci par la suite.
Pour le consultant, le social selling est une solution qui convient à tous : « Tout est bénéfique, aussi bien pour l’entreprise que pour les commerciaux qui sont ’’sur le terrain’’. La commercialisation digitale ne change rien à leur travail de prise de contact. Elle leur apporte juste un panel plus grand de clients. ».
Un processus en trois étapes
Pour mener à bien son marketing digital, il faut passer par trois grandes étapes.
Premièrement, la fondation. Il faut créer son site ou son compte, présenter ses produits et propositions, définir quels sont les objectifs à atteindre et surtout quelle cible on souhaite attirer. Pour cela, il faut créer du contenu, faire du partage de liens, d’articles, d’informations qui vont intéresser les clients « la relation avec les clients doit être dynamique et surtout quotidienne. »
Deuxième étape, la conversation, « c’est l’étape la plus importante ». Celle-ci consiste en la prise de contact, qui est essentielle. Une fois que la ’’cible’’ a remarqué l’entreprise et qu’elle s’est connectée à elle sur les réseaux, il faut automatiquement lancer la discussion « commencez par le remercier de s’être abonné à votre compte. C’est le moment de lui préciser que s’il a besoin d’informations, vous êtes disponible pour échanger avec lui, voir pour le rencontrer » indique l’expert en marketing. Un petit conseil : pour les premiers contacts, il ne faut pas hésiter à poser des questions pour impliquer le client dans la relation acheteur-vendeur, cela aide pour la mise en confiance. Ensuite, il faut commenter les posts, « si possible, citer les gens en mettant des @ », car par exemple sur LinkedIn, plus les posts sont commentés, plus ils remontent et apparaissent dans les fils d’actualités de ses contacts. « Dernier point important, il est aussi primordial de jeter un œil aux contacts de ses nouveaux ’’abonnés’’ pour pouvoir identifier et se connecter aux personnes susceptibles de devenir de futurs clients » ajoute Jean-Pierre Bereau.
Dernière étape, la conversion. Une fois la confiance accordée, il faut fixer un rendez-vous téléphonique et/ou physique avec l’acheteur pour lui présenter les produits et solutions qui pourront répondre à ses problématiques. C’est le moment de lui faire une proposition et signer un contrat « on convertit le social selling en une vente actée » conclut l’animateur.
Pourquoi privilégier LinkedIn ?
Voici quelques chiffres (provenant d’une étude réalisée par le réseau lui-même en début d’année 2020). LinkedIn en France, c’est :
20 millions d’inscrits
10 millions d’actifs
Donc près de 40 % qui sont des actifs quotidien (connexion, publication, création de contenu, partage, like, etc)
Et 2,2 millions de visites par jours.
Bien qu’il existe de nombreux sites qui permettent le social selling, tels que Youtube, Instagram, Twitter, Facebook, etc, LinkedIn reste le plus propice. « Mais aujourd’hui on voit que Tik Tok aussi prend beaucoup d’ampleur, surtout depuis quelques mois et peut-être qu’il y a quelque chose à faire sur cette plateforme-ci. »
Marion Rolland