Crise : des PME comptent sur l’export

Environ 60 000 entreprises mettent la clé sous la porte chaque année. Néanmoins, certaines PME parviennent à tirer leur épingle du jeu et continuent à croître malgré la crise. Les patrons de quatre de ces entreprises, toutes dans le domaine des technologies de l’information, ont exposé leur stratégie pour s’en sortir, le 3 novembre à Paris. Au total, même s’ils s’attendent à une crise qui dure, ils expliquent préférer s’en tenir à des stratégies d’expansion, plutôt que de réduire la voilure. « Nous ne subissons pas trop la crise. Là où nous sommes présents, d’autres sociétés partent avant que nous soyons touchés », explique Didier Plas, fondateur et PDG de Genitch Group. Cette entreprise, née en 1992, compte 140 collaborateurs pour un chiffre d’affaires de 10 millions d’euros en 2010. Elle fournit des solutions de dématérialisation pour les entreprises et les structures publiques, ainsi que des prestations d’accompagnement. Ce qui fait la différence, pour Didier Plas, c’est une expertise pointue. « L’offre doit être innovante », estime- t-il. Pour ce, l’entreprise prend soin de s’intégrer dans l’écosystème de l’innovation, notamment au sein d’un pôle de compétitivité, ce qui lui permet de participer à des projets de recherche avec l’Union Européenne, ou l’Agence nationale de la recherche ( ANR). Certaines solutions de l’entreprise sont brevetées. Et, coté ressources humaines, la société mise sur les « experts », et embauche essentiellement des Bac+ 5.

Variable d’ajustement

Néanmoins, les effets de la crise se font sentir : « entre 10 à 15% de nos effectifs sont pris chaque année par nos clients », se plaint Didier Plas, qui estime que cette tendance s’accentue avec les problèmes économiques. Au-delà de la difficulté à retrouver des compétences sur un marché en tension, la crise impacte également la société qui voit des projets « gelés ». Et les relations entre PME et grands groupes se durcissent, traduites, par exemple, par une multiplication des clauses de pénalités dans les contrats. Quand au secteur public, qui représente 15% de l’activité de l’entreprise, ce n’est pas mieux. Difficultés financières de l’Etat, échéance présidentielle de 2012 … contribuent au blocage des projets. Et, si par rapport à des concurrents moins spécialisés, l’entreprise estime s’en sortir mieux, pour les grands groupes, « on sert de variable d’ajustement », constate Didier Plas, qui part à la recherche de nouveaux marchés en visant l’export : partenariats en Amérique centrale et du Nord, prospection en Russie avec Ubifrance. « Nous espérons que la possibilité de l’export va permettre de dépasser cette crise. Nous voyons des projets remis en cause chez nos clients, qui sont entrain d’anticiper des moments difficiles pour l’avenir », conclut Didier Plas.

Vive le troc

Si, en temps de crise, les entreprises renoncent ou repoussent des projets qui nécessitent un effort de trésorerie, cela ne devrait pas être un souci pour la société B to B en Trade. Le fait que les banques se montrent frileuses pour financer des projets non plus. Depuis mai 2010, cette plate-forme collaborative met en relation des entreprises différentes qui souhaitent s’échanger des services ou des produits dont elles ont besoin, sans cordon délier. Exemple : un cabinet d’avocat fournira une prestation juridique à une agence Web, qui, en échange, concevra son site Internet. « J’ai découvert ce système aux Etats Unis, suite à la crise de 2007 », raconte Samuel Cohen, l’un des fondateurs de l’entreprise, qui a importé ce modèle en France et revendique aujourd’hui 1 000 entreprises inscrites sur la plate-forme. « Cela permet aux entreprises de se développer sans sortir de trésorerie », explique Samuel Cohen. Avant le lancement, une étude de marché a montré que le fait de ne pas toucher à la trésorerie représentait le premier avantage que les entreprises trouvaient à ce système, ainsi que le fait d’être mises en relation avec d’autres sociétés. Bref, pour cette jeune start-up, la stratégie consiste à proposer aux entreprises un service susceptible de constituer une ressource alternative en situation de crise. Le marché est naissant : en 2009, les échanges inter-entreprises représentaient 400 millions d’euros en France, d’après une étude d’EDC consulting.

La niche de la loi

Une autre entreprise tire parti du contexte actuel : Legal Suite, fondée en 2000, qui compte une soixantaine de collaborateurs pour 6 millions d’euros de chiffres d’affaires annuel, conçoit des progiciels de gestion des informations juridiques, qui permettent aux entreprises de gérer leurs contrats, leurs marques, leurs brevets… Obligations légales ou règlementaires, judiciarisation des relations économiques… le créneau est florissant. Exemple : la solution informatique permet de gérer le reporting social et environnemental. En particulier, la « part du secteur bancaire est passée de 8% en 2007, à 25% aujourd’hui », commente Patrick Deleau, l’un de fondateurs de l’entreprise qui compte des clients dans le monde entier. Pour autant, la crise se fait sentir : « des projets sont gelés », constate Patrick Deleau, qui entend garder le cap. « Nous avons lancé un programme pour lancer une nouvelle plate-forme fin 2012, nous allons maintenir les embauches (..). Et nous nous développons à l’international, aux Etats Unis, en implantant une société, avec des équipes et des locaux ». Autre piste : le développement de partenariats, par exemple avec des intégrateurs (qui proposent des systèmes d’information intégrant plusieurs solutions informatiques) ou des prescripteurs, comme des cabinets de conseil.

Là bas…

Plus classiquement, c’est en promettant aux entreprises de faire des économies que l’agence de Web marketing, Alveos, qui compte une quinzaine de salariés pour 1,3 million d’euros de chiffre d’affaires en 2010, continue de croître. « Nous avons une approche très orientée retour sur investissement » explique Gregory Merret, fondateur de la société. Depuis 2005, l’entreprise propose une solution informatique, qui permet à ses clients de modifier leurs supports de communication de manière automatisée : une fois la modification effectuée sur un document de base, elle est automatiquement déclinée sur tous les supports (plaquettes, brochures...), et une plate-forme permet à tous les acteurs concernés ( imprimeurs…) d’intervenir. Parmi ses clients, des directeurs d’exploitation d’hôtels, des restaurants, mais aussi des banques et des assurances…. Ce qui n’empêche pas d’être confronté au gel de certaines commandes. Résultat, Alveos aussi se tourne vers l’export. « Pour nous, les nouveaux marchés, c’est à l’international ». En espérant, pour Alveos comme pour les autres, qu’à l’export , les projets ne « gèlent » pas.