Social Selling : comment agissent les réseaux sociaux sur l’achat BtoB en France en 2020

Par Marion Rolland --
le 13 juillet 2020

Depuis trois ans, le baromètre Social Selling France, réalisé en collaboration par La Poste Solutions Business et l’agence de marketing digital Intuiti, publie les rapports de son enquête nationale portant sur l’impact des réseaux sociaux sur l’acte d’achat. Voici les principales informations à retenir sur cette nouvelle édition, réalisée auprès de 650 répondants, interrogés entre février et avril 2020.

– 45 % des personnes sollicitées pour cette enquête ont déjà répondu à une sollicitation, sur les réseaux sociaux, provenant d’un individu inconnu. En effet, ce sont les contenus qui poussent à l’achat et pas le nom ou la reconnaissance de l’entreprise vendeuse. Les acheteurs se rendent sur les sites des entreprises après avoir été intrigué par la publicité d’un produit, publiée sur les réseaux sociaux,
– 37,4 % des dirigeants interrogés ont acheté un produit (ou un service) après avoir vu passer une publicité. Dans les 2/3 des cas, ils ne connaissaient pas l’entreprise vendeuse.

– LinkedIn : LE réseau de référence du BtoB : D’après l’étude, c’est LinkedIn qui est le réseau le plus propice au BtoB. Les décideurs l’utilisent de plus en plus, et ce, depuis des années : en 2018, ils étaient 65,8 %. En 2019, 83,8 % et en ce début d’année 2020 près de 85 %.

– Même si beaucoup de personnes estiment ne pas avoir confiance dans les réseaux sociaux, ceux-ci génèrent tout de même de plus en plus d’actes d’achat.
En 2018, 6 % des décideurs BtoB réalisaient un achat suite à une sollicitation sur les réseaux sociaux (en tout genre). L’année dernière, ils étaient 21 % et cette année, un peu moins de 20 %.

– Depuis plusieurs années, le e-commerce et les solutions de vente en ligne se développent. Aujourd’hui, les réseaux sont plus considérés comme un support commercial plutôt que des canaux d’échanges ou de prise de contact. En 2018, 70 % des décideurs BtoB estimaient que les réseaux sociaux servaient d’abord à l’échange, puis à la vente. En 2019, ils n’étaient plus que 73 % à penser cela. Aujourd’hui, ils sont 60 %.

– Par ordre de préférence, quels sont les types de contenus qui incitent le plus à acheter :
– Les articles ou posts internet
– Les recommandations des contacts, collègues, partenaires, etc
– Les vidéos
– Les publicités
– Le livre blanc
– Les podcasts

– Quels réseaux attirent le plus les acheteurs ?
– LinkedIn attire plus de 45 % des personnes ayant répondu à cette enquête
– Facebook attire plus de 41 % des personnes ayant répondu à cette enquête
– Instagram attire seulement 10 %
– Twitter attire le moins, avec 2 %

Quels sont les facteurs qui font que les décideurs BtoB interrogés apprécient les contenus ?
– 66 % adorent les exemples et les cas pratiques
– 64 % aiment la précision et l’expertise
– 57,8 % apprécient l’ouverture sur de nouveaux sujets (pas forcément liés au métier de l’acheteur)
– 38,7 % le rapprochement avec leur secteur activité
– 33,1 % l’humour
– 13,2 % le rapprochement avec leur poste
– 11,9 % le rapprochement avec leur entreprise

Avant de réaliser un achat, que font les décideurs ?
63 % cherchent sur Internet des informations sur l’entreprise ou la personne qui vend ses produits. 13 % demandent à leurs réseaux et collègues, s’ils ont des informations sur cette entreprise/personne et seulement 8 % contactent la personne ou l’entreprise en question pour une prise de rendez-vous.

Photo de Une : un post vu sur un réseau social peut inciter à l’achat ! Le social selling est un outil marketing à ne pas négliger dans sa stratégie ! illustration DR