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DCF Côte d’Azur : « Notre véritable enjeu, valoriser la fonction commerciale »

Entretien avec Natacha Fréneaux, nouvelle présidente des DCF (Dirigeants commerciaux de France) Côte d’Azur depuis le 2 décembre, et avec Laurence Barruel, à qui elle succède.

Quels sont les principaux chantiers qui attendent les DCF Côte d’Azur ?

Natacha Fréneaux : C’est de poursuivre le développement avec la dynamique actuelle, conserver et fidéliser les membres actuels et aller chercher 10 nouveaux adhérents sur la fin de l’année 2023. On doit vraiment travailler les deux commissions nationales qui sont les DCF Challenge et les DCF Awards.

Laurence Barruel : Les DCF Challenge, c’est un concours de la performance commerciale auprès d’étudiants, d’écoles de commerce et de l’université.

Natacha Fréneaux : Les DCF Awards récompensent les performances commerciales de certaines entreprises du territoire, des startups, des TPE/PME mais aussi de grandes entreprises.

Est-il toujours difficile pour les entreprises de trouver des commerciaux ?

Natacha Fréneaux : Notre véritable enjeu aujourd’hui c’est vraiment de valoriser cette fonction commerciale, qui n’a pas encore souvent très bonne presse, que ce soit auprès des institutionnels, des entreprises ou des écoles. Nous souhaitons fédérer un réseau d’ambassadeurs de la fonction commerciale pour transmettre notre passion du métier, notre savoir et notre expérience.

Laurence Barruel : Aujourd’hui, la fonction commerciale, c’est un déficit de 150 000 personnes dans toute la France. Chaque année, c’était 100 000. Avec le Covid, ce chiffre est monté à 150 000.

Qu’est-il possible de faire pour attirer les candidats ?

Natacha Fréneaux : Nous recrutons des DCF junior, de moins de 30 ans. La plupart ont déjà créé leur entreprise. La fonction commerciale ce n’est pas juste l’acte de vente. Elle s’appuie sur trois piliers : le savoir, avec l’expertise métier, le savoir-faire, avec l’efficience opérationnelle, et surtout le savoir-être, avec l’intelligence émotionnelle. La fonction commerciale se retrouve dans tous les secteurs d’activité aujourd’hui : dans l’industrie, les nouvelles technologies, le tourisme. C’est pour cela que l’on crée des liens avec les autres branches professionnelles, comme l’UIMM ou la MDRH.

Laurence Barruel : Aujourd’hui, quand vous posez la question à un jeune sur ce qu’il veut faire, il répond qu’il veut faire de la communication, des réseaux sociaux. La communication et le marketing, c’est glamour. Le commercial, ce n’est pas du tout glamour. Même si cela commence à changer.

Natacha Fréneaux : Aujourd’hui, il y a plein d’outils qui permettent de faire venir le prospect à soi, sans aller démarcher et faire du porte-à-porte.
Laurence Barruel : Les étudiants sont formés, ils ont des techniques. Les premières choses à faire sont : un, écouter le client, deux, définir son besoin.

Cette intelligence émotionnelle est-elle bien prise en compte dans les formations ?

Laurence Barruel : Cette année j’étais membre du jury des DCF Challenge. La première chose qu’on leur demande, c’est : à quel moment as-tu écouté ton client et essayé de définir son besoin ? Spontanément, on pense que vendre c’est arriver sur le client et de tout lui jeter comme ça : c’est le meilleur produit, il est génial…

Natacha Fréneaux : Là où l’intelligence commerciale intervient aussi, après l’écoute, c’est quand nous n’avons pas le bon produit ou la bonne solution pour notre prospect, d’avoir l’intelligence de dire : je vais trouver la solution qui n’est peut-être pas chez moi. Cela crée ainsi un lien de confiance et, demain, peut-être que le prospect vous rappellera pour un plus gros projet auquel alors vous pourrez répondre.

Bio express

Natacha Fréneaux, 30 ans, est directrice commerciale de la société COME-IN-VR, entreprise de huit personnes, située à Martigues et qui « crée des solutions pédagogiques immersives, des simulateurs dédiés à la formation professionnelle par exemple : pour la logistique, l’industrie, la petite enfance. On a créé un outil, dont la Ville de Nice se sert aujourd’hui, qui permet de se plonger dans les yeux d’un enfant de deux ans, pour que le personnel de crèche puisse mieux appréhender ce que ressent l’enfant dans son environnement ». Natacha Fréneaux a intégré les DCF en 2018 et a été vice-présidente. « J’ai eu la chance d’être bien préparée pendant deux ans », souligne-t-elle. Elle est « pleine d’énergie. Elle va apporter un vrai vent de fraîcheur », s’enthousiasme Laurence Barruel. « Ma présidence a duré cinq ans, c’est long. Deux ans, ça peut sembler court mais c’est une dynamique ».

Photo de Une : De gauche à droite (Natacha Fréneaux et Laurence Barruel) ©S.G

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