Les modes de rémunération des commerciaux : tendances de fond et évolutions récentes

Comment les entreprises rémunèrent-elles aujourd’hui leurs commerciaux ?
Derrière les chiffres globaux publiés par les grands cabinets de recrutement, comment évolue la part variable
de la rémunération, quantitativement et qualitativement ? Quels sont les objectifs aujourd’hui assignés à la rémunération variable ? Telles sont les questions auxquelles s’emploient à répondre ce petit ouvrage pratique édité par la fédération des Dirigeants Commerciaux de France (DCF).
La rémunération des commerciaux tient une place à part, c’est le seul métier où la part variable soit si importante. Partie intégrante de la stratégie commerciale, elle vise à motiver et fidéliser les équipes, améliorer leur productivité et, in fine, booster la performance de l’entreprise.
Pour l’auteur, Francis Petel, " L’amélioration de la productivité des commerciaux est l’un des enjeux majeurs des organisations commerciales. Un système de rémunération variable adapté permet d’y faire face".
Cet ouvrage a été rédigé par Francis Petel, Délégué National chargé de l’International et Directeur de l’Observatoire DCF de la fonction commerciale des Dirigeants Commerciaux de France, avec la participation de Cyril Bregou, People Base CBM.