Confiance et T.R.I : Evaluez, Pilotez, Corrigez, Maitrisez et Recommencez !

Par Nicolas Stoeckel, Direction développement ADINVEST International, adinvest-international.eu

Ma PME doit avoir tout d’une grande !

Il y a d’abord la conjonction, au niveau bancaire, de plusieurs éléments défavorables qui vont fortement impacter le financement des PME et ce dès le début 2021 :
 La crise COVID-19, démarrée début 2020 et qui fête son (triste) premier anniversaire, avec sa période d’arrêt brutal et quasi complet de l’activité économique au 1er semestre …
 De fait, une majorité de PME arriveront à l’échéance mars 2021 avec des comptes de résultats fortement détériorés.
 Dans la foulée, les financements obtenus dans cette période, type PGE et autres, visant à couvrir le manque d’activité, vont venir impacter négativement le niveau d’endettement dans les bilans, entrainant dans un cercle vicieux, une réticence de plus en plus forte des banques, à prêter…
 Les niveaux de fonds propres des entreprises restent historiquement bas, voire se sont détériorés, en conjonction d’une dépendance (perfusion…) à l’argent public en forte hausse.
Ajoutons à cela le fait que les banques vont aller des plus en plus vers l’automatisation et "la mise à distance" de leurs relations avec leurs clients (elles ont aussi des soucis de rentabilité à régler …) :
 Provoquant l’impossibilité pour les entrepreneurs d’aller "défendre" leur dossier et faire jouer l’intuitu personae.
 Dépersonnalisant totalement l’analyse de risque induisant le GO/NO GO d’un accord de financement.
 Rendant systématiquement payant le recours à un conseiller (déjà en test à la BNP…)
En substance, les décisions d’une banque pour accorder ou non un financement vont devenir très vite "algorithmiques" et le fait que l’entreprise l’obtienne ou non, à plus ou moins bonnes conditions, sera en grande partie du ressort d’une personne clé qui devra faire partie de la Direction de l’entreprise, en capacité de comprendre, traduire, valoriser et défendre de manière transparente chaque dossier par les pièces administratives adéquates. Tout un programme !
Il y ensuite un phénomène relativement récent : l’arrivée de nouveaux players privés dans le monde du financement des PME, players qui, à de rares exceptions près et pour des questions de rentabilité interne, concentraient jusque-là leurs investissements sur de grosses PME, ETI et grands groupes.
Ces acteurs, nouveaux dans le monde de la PME/PMI, auront (et ont déjà pour certains) des critères d’analyse et d’investissement sensiblement différents de ceux des banques. Certes ils seront plus enclins à "jouer le risque", mais évidemment pas sans contrepartie : valorisations plus faibles à l’entrée, exigence d’une meilleure rentabilité…
Ces apports en argent frais pourront se faire par exemple via des prêts participatifs et plus probablement par une montée au capital plus forte que ce qui était de coutume jusque là (probablement des positions égalitaires voire majoritaires versus des prises de participation à hauteur de max 30-35% jusque-là).

Une révolution

De fait, les dirigeants de PME qui seront dans l’obligation de faire appel à ces nouvelles sources de financement, vont devoir très vite faire preuve : d’humilité dans leurs échanges avec les investisseurs ; d’acculturation au langage de ces investisseurs et d’une grande ouverture d’esprit en veillant à être tout de suite dans la co-construction et la collaboration.
Ils vont aussi devoir apprendre à partager ce qui, jusque là était leur pré carré : l’information au sens large, les bénéfices, la notion de partenaire à part entière, jusqu’à la gestion de l’entreprise elle-même … Nous ne sommes plus là face à quelques adaptations à la marge mais bien face à une révolution du positionnement et de la vie du dirigeant ! Dans ce nouveau contexte économique fortement perturbé à la visibilité
réduite, s’il veut garder la main, un axe de vigilance concentre toutes les réflexions et toutes les décisions du dirigeant : le maintien et le développement de la confiance (avec son pendant le risque), vecteur indispensable de sa croissance. Il va devoir systématiser la mise en place d’organisations et d’outils lui permettant cela, non seulement en interne mais aussi et surtout tourné vers l’externe.
Être en capacité de partager tous ces éléments avec son environnement n’est plus une option s’il veut conserver, voir attirer la confiance, de ses clients bien sûr (RSE et consort), mais aussi de ses partenaires, quels qu’ils soient. Il va devoir le faire de manière transparente, pilotée, co-construite, objective et régulière !
Dans cette optique, il va devenir de plus en plus prégnant pour les dirigeants de PME, de se faire accompagner dans cette mutation profonde.

Chez ADINVEST International, nous utilisons en interne et déployons déjà chez nos clients des outils existants tels que le « Rapport intégré » par exemple, ou encore notre outil de pilotage « Progress Software ».
Sur des axes et des sujets complémentaires du financier, cela permet dans un temps cours :
 Un scoring à la fois stratégique et opérationnel de l’entreprise.
 La visualisation et le suivi des axes pertinents à l’atteinte des objectifs fixés par le dirigeant, pour lui-même, son organisation et ses projets.
 Le partage maitrisé et transparent (gestion de la confidentialité par strate) de la vie de son entreprise avec son environnement.
 Le tout permettant de retrouver de la perspective, de la maitrise et au final de la croissance de son TRI (Taux de rendement interne) !

L’actualité DCF Côte d’Azur

Le mouvement des Dirigeants Commerciaux de France (DCF), est une association professionnelle et amicale qui constitue le premier réseau d’entrepreneurs et d’experts de la fonction commerciale. Chaque membre contribue, par son action locale, régionale et nationale, à promouvoir et valoriser une fonction commerciale toujours plus professionnelle, reconnue dans sa contribution permanente à une économie efficace au service de l’homme.
Le mouvement DCF s’engage depuis le 14 avril dans une campagne de valorisation de la fonction commerciale. Depuis le début de l’année, 170 000 offres d’emplois ont été publiées dans les métiers du commerce et de la vente (Source Adecco Analytics), ce qui en fait le premier métier au niveau national, paradoxalement les entreprises peinent à recruter. Plus que jamais pour accélérer la relance économique, les entreprises ont besoin d’une véritable intelligence commerciale et sont à la recherche de profils commerciaux variés : créatif, expert, entrepreneur, audacieux, agile, innovant, avant-gardiste. La campagne de communication est visible sur 7 000 mobiliers urbains JCDecaux en France, dont 309 panneaux pour la délégation DCF Côte d’Azur, que vous pouvez découvrir de Menton à Cannes en passant par Nice !